第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
近年来，中国保险市场发展迅速。2018 年，中国保险业全年保费规模已超过3.8 万亿元，位列全球第二，保险业已成为金融业的“三支柱”之一，对促进经济社会的发展繁荣、和谐稳定有着“安全阀”的保障作用。根据中国银保监会 2019年发布的《2018 年保险业经营情况表》和《2018 年保险统计数据报告》，2018 年保险业保费收入 3.8 万亿元，同比增长 3.92％。而 2017 年保险业保费收入 3.66 万亿元，同比增长18.16％。由上可知，2018年保险保费收入的同比增速放缓了14.24％。分析近两年的数据可知，我国保险业保费收入增速持续放缓，基本告别高增长时代，未来保险业的整体发展由高速增长向高质量发展转变。
党的十九大报告指出，创新是引领发展的第一动力，也是建设现代化经济体系的战略支撑。当前，我国经济发展进入新常态，创新已成为国家经济转型发展的起搏器，而科技创新对保险业发展模式的改变无疑是前所未有的。一些互联网巨头敏捷把握发展先机加速参股保险公司，促使互联网保险公司的机构布局、市场规模和客户获取量实现了爆发性的增长。许多传统的保险公司也正在重新思考自身的保险业务模式，积极建立互联网平台作为互联网金融布局的载体。
科技创新不断改造着保险业的基础设施，进而改变着保险业的商业模式，更是重塑着保险业的未来趋势。从将科技视为拓展保险销售的工具，到基于技术驱动的产品创新，这背后的推动力是以用户需求为核心的理念。在互联网不发达的时代，保险的销售主要依靠着人海战术，数量庞大的营销代理人队伍给保险公司的管理模式和成本把控带来了巨大的挑战，而后续理赔服务资源的投入不足，又造成客户的体验不佳。经过数十年的探索与发展，随着移动互联网应用的推广与普及，人们的衣食住行逐渐由线下的实体商店向线上网店延伸，产生了围绕互联网生态的保障需求，因此，互联网保险应运而生，以创新型的产品和服务填补了现有保险市场的空白领域，不断满足着人们不断增长的保障需求。
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1.2 问题的提出
为解决 S 保险公司发展过程中的痛点、堵点等诸多发展难题，S 保险公司在2019 年工作会议上确立了新的战略框架，提出了升级发展理念，力争在综合化经营、科技化创新、国际化布局上取得重大突破。
随着营销环境的变化，保险营销模式已经上升到攸关 S 保险公司整体业务发展的战略高度，如何进行营销模式的创新，如何更好的为保险客户提供专业、全面、个性化的咨询与顾问服务，已成为 S 保险公司在激烈的保险业同行竞争中如何脱颖而出的紧迫问题及重大探索课题。
随着我国互联网技术及大数据应用快速发展，保险业虽然也在积极努力创新和探索，紧跟时代步伐，及时进行调整对接融入现代信息技术。但与证券、银行等金融行业相比较，保险业发展相对缓慢，显示出跟不上发展节奏的局促及尴尬，与市场需求有很大的差距，在一定程度上制约了保险业的优质快速发展。与银行业相比，保险业的营销模式和手段还处于基础阶段，主要采取人海销量战术，通过代理人营销进行产品的代理和分销。同时，我们也应该看到，银行产品营销和保险产品营销具有极大的相似性，因此，保险业向银行业进行营销模式科技创新的学习和经验总结，成为了保险业营销模式快速创新的一种途径。
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2.1 保险营销模式概念
2.1.1 保险营销
保险营销是指通过认知人们对风险管理的态度，挖掘人们对不同保险商品的需求偏好，设计和开发出满足投保人需求的各种保险产品，并通过各种沟通手段使投保人接受和购买，使得保险公司和客户相互受益的过程。保险营销不是简单地对保险产品的推销或者促销，而是包括客户需求调研，保险产品研究、开发、创新、定价、销售渠道选择、沟通与服务等一切活动的过程。
在整个保险营销过程中，其核心内容主要包括以下几点：一是投保人的需求是保险营销的出发点；二是社会交往活动是保险营销的核心；三是保险营销是整体营销；四是顾客满意是保险营销的宗旨。
2.1.2 保险营销模式
营销模式是一个系统概念，营销模式是 4P 营销策略的结构性组合，即产品（product）、价格(price)、渠道 (place)、促销(promotion)的组合。根据核心要素，营销模式可以分为四类：基于产品的营销模型、基于价格的营销模型、基于渠道的营销模型和基于促销的营销模型。
保险营销模式是保险企业自主选择或业务开展逐渐形成的，它是由一定的制度、架构和组织所构成的保险业务营销的运作方式。它主要由营销渠道的安排、营销组织架构、业务营销制度与政策等主要部分构成。保险营销模式简单概况就是，保险公司使用什么样的营销渠道，建立什么样的组织结构和人员配置，制定什么样的业务管理、人员管理、人员培训等制度或规定，采取什么样的营销策略，达成保险销售。
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2.2 理论基础
2.2.1 4P 营销理论
麦卡锡在 1960 年提出的传统的 4P 营销组合理论，成为现代营销学的核心概念和经典理论之一，它把主要的营销因素归为四个方面：产品，价格，渠道和促销。这种从四方面入手形成营销组合策略的方法体现了现代营销的整体营销思想。
2.2.2 4C 营销理论
美国学者罗伯特·拉普特在 1990 年提出了一种基于传统营销 4P 理论、以客户需求为导向的 4C 营销理论。4C 是指客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），4C 营销理论的核心主旨就是满足消费者需求，降低消费者的购买成本，便于消费者采购并与顾客进行长期交流。客户：基于客户需求，深入的挖掘和发现，洞察客户的潜在期望，从而进行产品营销。成本：基于对市场的了解和产品定位，依托不同客户可以接受的成本，暂时放弃原有的定价策略。便利：以提供更便捷的服务为切入点，通过建立多个分销渠道来实现便捷的购物体验。沟通：整合各种渠道，开辟与客户深入沟通的渠道，及时了解客户的反馈意见，切实践行“以客户为中心”的营销理念。
2.2.3 STP 营销理论
STP 营销理论，即市场细分、目标市场、市场定位。该理论的前提是：现代市场上同类企业生产的相似产品种类繁多，而潜在消费者不仅数量庞大，而且需求复杂，没有一个企业可能通过一种产品满足所有消费者的需求。因此，企业需要将现有的消费者细分成若干群体和子市场，然后根据其目标和条件选择合适的子市场作为目标市场，以此为基础实行目标营销，最后将企业的产品在所选市场上进行市场定位，确定产品的特质，建立产品的品牌形象，以满足目标顾客的需求和偏好。
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第三章 S 保险公司营销模式现状及问题分析 ............................... 13
3.1 S 保险公司概况 ......................................... 13
3.1.1 S 保险公司简介 .................................. 13
3.1.2 S 保险公司业务发展概况 .................................. 14
第四章 S 保险公司基于大数据的保险营销模式设计 ........................ 25
4.1 S 保险公司新型营销模式概述 ....................... 25
4.1.1 S 保险公司战略转型分析 .......................... 25
4.1.2 新型营销模式 ................................ 26
第五章 新保险营销模式在 S 保险公司的应用分析 .......................... 39
5.1 新保险营销模式在 S 保险公司银行系统试行的应用分析 .......................... 39
5.1.1 S 保险公司银行系统新营销模式项目应用背景 .................. 39
5.1.2 S 保险公司银行系统新营销模式的系统架构 ......................... 40
第五章 新保险营销模式在 S 保险公司的应用分析
5.1 新保险营销模式在 S 保险公司银行系统试行的应用分析
5.1.1 S 保险公司银行系统新营销模式项目应用背景
S 保险公司下属银行子公司是国内全国性股份制的大型银行，该银行各项经营指标均处于行业的前列。
随着互联网金融和移动金融的发展，该银行客户到网点办理业务的次数越来越少，对外界各种形式的产品营销也越来越抵触，为了吸引客户到银行网点办理业务或者咨询业务，往往是提供赠送礼品或者服务来实现，这进一步加大了营销的难度，也提高了营销的成本。另外该银行客户量大，AUM 在 20 万以下的客户占比很大，但这部分客户却没有得到维护，客户经理维护比率严重失衡，单靠一对一的关系营销无法承载庞大的客户量，不到位的客户服务造成客户体验不好，并最终导致客户流失。
如何更好地抓住机会营销到店客户，让客户主动购买金融产品，提高客户对服务的满意度？如何更多地获取新客户、扩大客群范围? 如何提高营销的成功率？这些问题，已成为该银行亟需集中攻坚解决的重大难题。
对于这些问题，该银行开始了艰难探索，借鉴 S 保险公司营销模式的创新思路，初步形成网点场景式精准营销的创新思路，该银行认为：必须要紧抓市场发展机遇，并创新营销模式、产品和服务，才能提高自身竞争力，才能在日益激烈的市场竞争中得到发展。他们认为，要解决上述这些问题，必须要利用科技创新，在大数据处理和云计算的技术支持下深入分析客户,全方面理解客户需求，以客户体验为中心,创新产品设计，从而实现精准营销，最终提高客户对银行服务的满意度。通过对进入银行网点的客户进行大数据分析和数据应用实施，对客户实施精准的营销信息推送，实现网点现场的触发式营销，对满足客户的潜在需求（比如没有信用卡的客户办理信用卡、没有签约手机银行的客户开通手机银行、喜欢投资贵金属的客户购买新发行的贵金属产品等等）是必要的。
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第六章 结论
6.1 研究总结
大数据时代的到来对于保险行业来说，既是机遇，也是挑战。面对日益激烈的市场竞争和日趋多样化的客户需求，如何不断优化和调整营销模式和产品服务，做到基于大数据的精准营销，关系着 S 保险公司的命运。
基于大数据的精准营销是以客户为中心、以数据为基础、以分析洞察为手段，以确保在正确的时间和正确的地点，以正确的方式将正确的营销信息传递给客户。面向未来，S 保险公司需要进一步推广精准营销理念，并将其作为营销管理的核心,不断创新营销模式。利用大数据的优势，能够大大减少 S 保险公司以往常见的扫楼、陌生拜访、陪同拜访等现象，取而代之的是针对客户实际需求分析得出潜在客户的精准营销。
S 保险公司做好大数据下的精准营销，首先，要构建全新的保险营销模式。坚持以互联网技术为基础、以营销为导向、以创意为核心、以内容为依托，把客户纳入营销环节，形成基于柔性生产和数据供应链的全新营销模式，实现以客户为中心的个性化营销，实现客户主观认知与商业利益和 S 保险公司企业文化的有机结合。其次，要构建以数据为核心的大数据系统。通过用户画像标签系统，对客户进行精准画像，并进行多维度精细分析，深入理解现有客户和潜在客户的特征和需求，从而更智能地管理和挖掘客户价值，促进二次营销和提升转化。第三，要建立营销模型动态运行机制。大数据能够支持现有客户的营销，通过无数场景化、碎片化和互动式的信息交互，客户的需求和产品进行自动匹配，以满足客户无时无刻的动态需求。
本文重点从公司效益情况、保费收入增长情况、销售渠道合作情况、营销队伍发展情况等方面，介绍了 S 保险公司业务的发展概况，分析了 S 保险公司营销模式存在的问题及其问题的主要原因，研究通过营销模式创新途径解决 S 保险公司存在的发展瓶颈和现实问题，该营销模式的业务架构包括全域数字渠道、营销创意平台、智能推荐引擎、全量客户洞察等四部分。该营销模式具有如下优势：（1）全量大数据画像满足客户需求；（2）智能感知移动推送改善客户体验；（3）定制化综合服务方案提升营销效率；（4）降低了保险营销成本；（5）网点内场景营销探索 O2O 新模式。
参考文献（略）