第一章 绪论
1.1 选题背景和研究意义
1.1.1 选题背景
在党的第十九次全国代表大会上，习总书记在报告中指出，人民群众对美好生活的日益增长需要和发展不均衡不充分之间的矛盾已经成为当下我国社会的主要矛盾，对美好生活的向往成为当下人民的追求。怎样解决不均衡不充分的发展问题，以适应和满足人民对美好生活的需求？
吃饱穿暖，居有定所，那是基本生活。美好生活，除了基本生活满足外，更需要发自内心的快乐。而要发自内心的快乐，娱乐一定是必不可少的。所以近些年来，娱乐产业在我们国家蓬勃发展，典型的像电影票房屡创新高，游戏电竞、视频直播等受到年轻人的热捧。
在新兴娱乐方式日新月异的时代，我们看到，一些传统的娱乐方式依然具有广泛的用户基础，各大游艺电玩城人满为患，这里面的游艺项目，没有太高的难度和学习成本，男女老少皆宜，每到周末或节假日，更是挤到水泄不通。这些好玩的游艺项目，就包括抓娃娃。
娃娃机，一种摆放在各大商场游艺电玩城和电梯过道、地铁站、电影院等人流聚集地的轻游艺设备，用户投入硬币，操作娃娃机上的方向摇杆，控制娃娃机内的天车前后左右移动，移动到合适位置后，按下娃娃机上的圆形确认按钮，天车下方的夹子将会向下移动，夹起娃娃机里面的娃娃公仔，将娃娃公仔甩到洞口掉出，用户将可以获得该娃娃公仔。由于需要一定的抓取技术，同时并不是夹子每次夹起娃娃就能移动到洞口掉出，带有一定的挑战性和不确定性，相比直接购买娃娃公仔，这种方式更加好玩，用户不再追求获得娃娃公仔的这个结果，更加注重抓娃娃的刺激过程，以及和娃娃机之间的交互感觉[1]。
........................
1.2 文献综述
1.2.1 物联网的概念和在娃娃机行业的应用
物联网（IoT，Internet of things），也就是我们所说的将每一个物体都联入互联网，其运用信息传感设备作为基础设施，结合互联网技术，从而形成另外一张庞大的网络。它基于互联网底层技术，同时又对互联网作了延展和补充，最终让万物互联，促成在任一时候、任一地点，人、机、物的互联互通。
贾益刚在 2010 年提到，物联网应该是 21 世纪信息科技的核心构成部分，在 IT 行业我们又称之为：泛互联，意指物物相连，万物万联。由此，“物联网就是物体和物体之间连接的 Internet”。这有两层意思：第一，物联网还是要依赖于互联网，由互联网提供底层技术支撑，进而形成和产生的另外一张网络，本质离不开互联网技术；第二，信息可以在两个陌生的物体之间，通过一定的协议进行对话和访问，让物体和物体之间的沟通成为可能。另外物体和物体之间进行沟通，需要在物体中植入信息传感设备，比如全球定位系统、射频识别、激光扫描器、红外感应器等，同时还要有共同的语言，好比人和人沟通一样，这就需要物体之间有统一的交流协议，最后才能形成对物体的智能定位、管理、识别和监控这样一张网络[7]。
基于这种认识，物联网技术广泛应用于无人值守行业，如无人零售柜、共享按摩椅、共享单车等，并将应用至无人值守的娃娃机行业，利用网络技术、自动化技术、软件技术、数据库技术等手段，实现无人值守的娃娃机联入互联网，用户可以扫码支付启动娃娃机，娃娃机运营商可以在后台远程查看机器的工作状态，查询当天的经营情况，提升整个行业的运营效率，实现娃娃机行业的产业升级。
...........................
第二章 项目介绍
2.1 项目创意来源
互联网时代，流量为王，谁掌握了流量，谁就掌握了商业变现的主动权，BAT 正因为掌握了搜索、电商、社交的流量入口，而成为互联网三大巨头。随着互联网新增用户红利的消失，线上流量已经到顶，人们重新把目光聚焦到线下流量。
关于人类的需求，美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛有权威结论。1943 年，他提出了经典的马斯洛需求理论，马斯洛基于他的研究，在《人类激励理论》这一论文中，将人类的需求从低到高分为五种类型，像阶梯依次往上，分别是：生理，安全，社会，尊重和自我实现[14]。在满足了生理需求和安全需求后，再上一层次的需求为社交需求，人们需要在线下见面，线下互动，以满足社交的需求。
为了满足人们的社交需求，衍生出线下的社交场所，如商场、咖啡馆，同时也衍生出线下的社交场景，如逛街购物、边喝咖啡边聊天。这里的社交场景很大一块是线下娱乐，线下 KTV、线下电影、线下抓娃娃等。 既然线下有这么多用户，按照互联网时代的观点，有用户就有流量，有流量就有商业的机会。线上流量已经见顶，用户的价值已经被各种各样的 app 和产品挖掘得差不多，但线下流量的价值并未充分挖掘，这里面蕴含着很大的机会。
既然线下有这么多用户，按照互联网时代的观点，有用户就有流量，有流量就有商业的机会。线上流量已经见顶，用户的价值已经被各种各样的 app 和产品挖掘得差不多，但线下流量的价值并未充分挖掘，这里面蕴含着很大的机会。
一方面有各类需要流量的广告主或品牌客户，另一方面线下有巨大的流量，那么是否有一个平台能将线下小而散的流量通过某种方式聚合在一起，然后再次分发呢？正是看到了这样的机会，开始了我们对项目的思考。具体到娃娃机的场景，如果我们能把线下抓娃娃机的用户聚合在一个我们的平台，按照 200 万台娃娃机计算，1 台娃娃机 1 天1 人启动，意味着每天有 200 万用户，然后将这 200 万用户分发给不同的广告主或品牌客户，实现完整的商业闭环。
................................
2.2 项目调研
为了更好地了解娃娃机行业的现状，通过线下实地考察和定性访谈的方式，收集一手资料。
2.2.1 线下实地考察
考察目的：了解现有娃娃机使用投币和移动支付方式的比例、以及如果娃娃机使用的是移动支付，具体使用的是哪家竞品的产品。
考察时间：2019 年 3 月 2 日下午 13：26 分
考察地点：广州市越秀区西湖路 63 号光明广场一层 考察结果：见表 2-1
............................
第三章 环境分析和战略选择 ............................... 17
3.1 总体环境分析 .................................. 17
3.1.1 政治环境分析 ...................................... 17
3.1.2 经济环境分析 ................................... 17
第四章 营销战略规划及营销组合策略制定 ........................................ 30
4.1 营销目标 .............................. 30
4.2 STP 营销战略规划 .................................. 30
第五章 项目运营规划 ..................................... 38
5.1 项目运营的关键要素 ........................................ 38
5.2 项目运营关键能力的建设 ................................. 38
第七章 风险分析及对策
7.1 行业政策风险
娃娃机是一种游戏娱乐设备，游戏娱乐设备是指通过特殊设备向消费者提供游戏内容和游戏过程的电子和机械设备，包括用于商业场所的电子游戏机、电视接收器设备、手持视频游戏机等。以此产生的行业为游戏游艺行业，受国家文化部等相关部门政策影响较大，国务院在 2015 正式公布了《国务院关于推广中国（上海）自由贸易试验区可复制改革试点经验的通知》，其中提到了内外资企业可以生产和销售游戏娱乐设备了，表明之前针对游戏机生产和销售的禁令得到解除，正常的游戏机设备生产和销售活动被允许开展。
因为大型游乐设施涉及人身、财产、公共安全，对游艺设备的质量和生产厂商的资质要求较高。大型游乐设施制造行业需严格按照《特种设备安全法》及《特种设备安全监察条例》等法律法规要求经营，下游行业在选择设备时，对品牌和口碑的选择至关重要，所以在行业内占据一席之地的大多是多年前就进入行业的公司。
随着市场的开放，行业竞争会日渐激烈，技术水平较高，工艺成熟，产品质量相对稳定的制造企业会保持较高利润水平，并通过融资或上市筹措资金发展，自身扩建或者并购合作，而缺乏核心技术和成熟工艺的就会被逐渐淘汰。
...........................
结 论
本商业计划书《L 公司抓娃娃机智能化平台》，通过物联网技术将传统娃娃机智能化，娃娃机智能化后，无论是对用户、娃娃机工厂、娃娃机经营者、需要线下流量的广告主，还是对平台本身，都具有非常大的商业价值和社会价值。 通过以上章节的研究和分析，我们可以得到以下结论：
1、人们解决温饱问题后对娱乐的需求强烈，同时随着 90/00 后的崛起和我国的城镇化，娱乐产业将高速增长，与之相对应的是娃娃机行业迎来一波发展。
2、用 SaaS 去提升娃娃机经营者的运营效率得到客户的认可，将人从繁琐的收钱、记账等事务中解放出来，可以去做其他更有创造性的事情。
3、娃娃机智能化后，对娃娃机用户的体验提升明显，用户通过手机即可扫码支付启动娃娃机，并且用户和娃娃机可以智能化交互，乐趣更多。同时线下用户通过平台聚合在一起，成为一个大的线下用户池，对用户的理解更深，并且可以二次运营，用户的商业价值得到充分发掘。
4、项目采用互联网模式，B 端不赚钱，通过运营 C 端获得增值收入，本文研究了运营 C 端获得增值收入几种方式，如将广告主公众号加粉和用户免费玩相结合、如将用户沉淀至公众号后通过内容多次触达等等。该模式有别于传统的卖产品解决方案的模式，对行业是一种创新。
5、项目具有明显的网络效应，平台上接入的设备越来越多，B 端的替换成本越来越高。使用平台的用户越来越多，用户的流量价值将会越来越高，产生正向飞轮，从而形成竞争壁垒。
参考文献（略）