第一章 绪论
第一节 研究背景及意义
锰矿石的资源供给保障能力，主要从锰矿石资源的自然禀赋程度及能否对经济发展提供有力支撑来体现。进行衡量的指标主要为储产比和储消比，储产比反映的是储量可供开采的年限，储消比反映的则是现有储量对消费的保障程度。
近年来我国进口锰矿数量之所以迅速增加的原因，主要原因是由于钢铁行业发展的驱动，锰矿作为钢铁冶炼的重要添加剂，在国民经济中拥有极为紧要的战略地位，其中钢铁行业消耗的锰矿量达到总量的 90%至 95%。除此之外，由于我国本土锰矿总体品位较低，冶炼锰系铁合金需要将进口高品位富锰矿与国内低品位贫锰矿搭配使用，也极大增加了我国对高品位的进口锰矿石的需求。在我国每年采选生产的 1000 多万吨锰矿原矿中，氧化锰矿约占 55%，碳酸锰矿约占45%，锰系铁合金生产耗用大概占到四分之三，电解锰生产消耗大概占到了四分之一。国内锰矿的保障水平还达不到世界平均水平的四分之一，仅能够满足一代人的使用需求，反映到经济生产中，就主要表现为长期依赖锰矿进口弥补需求缺口。目前中国锰铁、硅锰合金冶金十分依赖高品位的进口锰矿，消耗使用量基本占到总消耗量的 65%以上，而高品位锰矿基本来自澳大利亚、南非、加蓬、巴西等地。
因为我国现有的高品位锰矿越来越少，导致近年进口锰矿数量大比例增长。按行业预测，2015－2020 年我国每年的本地锰矿供应量 350－450 万吨，锰矿石需求数量 700－900 万吨，钢铁年产量可稳定在 2.5 亿吨。按以上分析，我国目前已明确探明的锰矿石可采储量能满足继续开采 15-25 年，国产锰矿石的采选产量能够保证年产钢 1.3 亿吨需求，2015－2020 年本土锰矿石产的供应比例仅能达到约 45％。因为本土锰矿杂质多且锰含量低，不能作为主矿生产锰铁合金，所以必须进口大量的富锰矿作为主矿搭配本土低含量锰矿使用。
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第二节 国内外研究现状
一、采购管理研究现状
（一）基于库存的企业采购管理
采购是指企业为实现既定经营目标，在市场客观环境下，根据自身的真实经营能力，选取合适的方法和策略，通过支付一定的费用而向外界获取货物和服务的行为，是企业生产产品增值过程的起点。采购是按照企业的实际经营需求开展的作业层活动，即按照企业生产计划所要求安排的供应计划制定采购实施计划，并开展外购原材料的作业层活动。处于生产为导向的市场条件下，企业采购的目的在于控制合理的库存水平以保障正常的生产经营活动。采购管理早期涉及的理论是库存理论，其基于企业单方的视角层面，将采购价格作为外生变量的条件下，追求最优订购量和最佳订货周期，以实现最少采购成本和最低库存成本的目的。
Harris1915 年对商业企业的订货批量问题进行分析研究，将采办费用最小化和库存最低投资为目标,将最优订购量当作决策变量，分析研究了需求率稳定的商品的采购问题，得出重要的经济订购批量公式(EOQ 公式)，而此当时并未被重视。直到 1934 年 Wilson 再次推导提出 EOQ 公式，所以 EOQ 公式也称为 Wilson公式。对于需求不确定条件下的经济订购批量问题则为报童(newsboy)模型研究的企业采购问题。EOQ 模型和报童模型都是建立在严格假定的条件下研究最优订购量和最佳订货周期的采购问题，在诸多学者之后的努力下，不断拓宽假设限制,研究更符合实际条件的采购问题。Hariga 等(1999) 、Gullu 等(1999)分别将经济订购批量问题拓展至供应商供应能力随机的条件；Lau(1996)以及 Chang(1991)将报童模型继续扩展为多品种产品的采购；Wirth Andrew(1989 ) 、James(1995)分别给出了通货膨胀情况下经济订购批量问题的综述。上述研究使建立在库存理论的基础上的企业采购理论得到了继续完善和发展，这一时期企业采购策略大多都把采购价格假定为外生变量，决策变量基本只考虑最优采购量和采购周期问题。
（二）供应链协调的采购管理
随着市场环境由生产导向型向需求导向型转变，需求显得更多样性。企业的生产经营行为不仅仅依靠原材料、半成品、商品及服务的供应，同时又需要参与最终市场的竞争，此时的采购管理最主要是从买卖双方两级供应链整合的管理层面开展，即从买卖双方的利益方面来研究库存、订货和定价等配合的问题。这一时期企业采购最重要的特征是谈判机制的采用。企业实践中通常采用竞争谈判方式。和库存理论时期的采购管理比较,除了涉及决策变量订购量以外，认识到采购是一种交易，可以根据双方买卖的博弈制衡来实现双方利益都最优的目标。数量折扣模型是涉及采购的初期谈判模型，此时期价格不是买卖双方谈判的中心，订购量的折扣问题才是,之后 Sridhar K Moorthy(1987)通过价格机制证实数量折扣问题实质等于价格折扣问题，通过实施价格折扣谈判,核认对应的订购量而达到供需双方利益最优的条件。考虑到在市场需求随价格递减以及运作成本取决于订购量的情况下，单独的数量折扣不可以保证渠道协调优化利润。Ganesh Iyer等( 2003)对分销渠道谈判问题的研究证实：双边谈判不只是对渠道的协调程度产生影响，即影响成员企业间的利益分配，还将影响到渠道的总体利润。买卖双方不一致的谈判力结构对采购价格及供应链利润的影响是不同的，主要认为零售商的谈判力越强，采购价格越低，越有利于实现供应链的总体利润最大化。
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第二章 采购管理理论概述
第一节 采购管理
一、采购管理的概念
“采购”的概念由传统意义上的突出“采购是指买方通过具备一定支付能力进而能使资源的所有权从卖方转移到买方并最终归买方的整个过程”，转变为现代意义上的突出“采购就是买方从外部供应商（目标市场）获得的促进运营、维护和管理公司的全部活动，达到最有利位置的全部货物、服务、能力和知识的过程”，素以现代采购的内涵不局限于交易过程，而且要涵盖包括诸如供应商之间的业务往来关系、考虑贸易协定、从外部机构临时雇用人员、缔结广告合同等各环节的行为。在最优惠最理想的情况下，通过依靠外部资源获取生产、经营、维持及管理公司的主要和辅助行为所需的全部物品、服务、能力及知识。
以保证质量为前提的情况下，企业以实现自己制定的生产计划和销售计划为目的，选取最具性价比的货币从供应商处获得服务和货物所进行的所有管理活动统一定义为采购管理。采购管理不但要根据客户需求与市场的状态做出正确行为，更重要的则是应当同供应商建立一种互惠互利的战略伙伴关系。
企业采购管理相较于一般的采购有一定的区别。采购一般都是以指定的采购计划为目标，为达成目标而进行的一些操作的行为，采购部门是采购活动的执行人。采购部门的主要职责就是完成采购任务。采购管理的受众不仅仅是采购部门的人员，企业的其他组织人员也是采购管理的参与者，只是这一工作通常由采购部门来完成。企业的采购部门应当具备全局观念，参与企业管理内部的一切采购相关活动。采购主要可以分为战略采购（Sourcing）和日常采购（Procurement）两部分。
战略采购的具体理论概念是由 Carr 和 Smeltzer（1997）提出的：战略采购主要是指计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的整个过程，目的在于指导采购部门围绕提高综合能力开展全部活动，以达到实现公司的长远计划。日常采购则指采购人员按照能够确定的供应协议和条款，结合企业的物料需求时间计划，选用订单采购的方式向供应方提出需求信息并安排和跟踪整个采购一级物流过程同时确保物料按时到达使用单位，以保障企业正常运营的过程。区别战略采购或者日常采购，如下图所示，需要三个步骤：
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第二节 采购管理概述
采购环节的管理，仍然是现代企业发展的症结。采购部门的依赖性强，客户资源难以共享，流程效率低下。以往的“以量取胜”的库存式采购模式很难满足现代化企业的需求。只有通过对企业的采购流程进行有效的管理，才可以使企业的核心竞争力得到提升。企业能够对采购货物的价格、市场行情等情况进行分析和判断并进行汇总、归纳、分类，通过实施供应商管理、采购流程管理、成本和质量控制、绩效管理等科学管理手段，对采购行为进行科学合理的管理，对于企业核心竞争力的提升是极为必要的。
一、采购管理的职能
采购管理作为现代企业管理范畴中的一项重要内容，主要具有采购决策、采购计划、采购组织与采购控制等四项基础性职能：
（一）采购决策
考虑企业经营状况、生产计划的安排、物资的需求量等实际要求，在对可能影响生产、经营的因素进行充分判断的前提条件下，对采购过程中所涉及到的所有内容进行科学的分析以及合理的选择。
（二）采购计划
采购行为是经常性地、大量的。采购计划则是对采购的行为所制订的具体的规划与细致的安排，对采购的行为具有指导性意义。
（三）采购组织
采购的组织涵盖静态的组织和动态的组织，静态组织主要指要建立具体的采购组织机构以求明确采购的职责，划分采购权限，安排人员与之对应，动态组织则是指所有进行采购行为和涉及采购活动的组织，主要包括制定采购指标、组织货源、组织订货谈判、签订采购协议以及组织交易等。
（四）采购控制
将完成最终采购目标作为标准，对于采购活动制定相应的采购标准、规章制度、采购程序、交验条件等，以及与各个采购环节相关的考核、评价标准和监督、反馈意见等。
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第三章 HT 公司采购管理现状分析................19
第一节 HT 公司基本情况及锰矿需求单位...................19
一、DN 公司需求....................20
二、JS 公司需求..................20
第四章 HT 公司采购管理优化.....................38
第一节 采购环境与市场需求分析的优化.........38
一、根据市场环境及时调整........................38
二、公司应注重与国际先进的咨询公司合作，以便获得准确的市场信息.........38
第五章 结论与展望 .......................59
第四章 HT 公司采购管理优化
第一节 采购环境与市场需求分析的优化
一、根据市场环境及时调整
要以市场为导向，锰矿国际采购的定价方案应及时根据市场情况做出相应的调整。公司应成立专门的价格分析、信息收集部门，对每一时刻的有关锰矿交易的各种信息都要及时收集，以便能够预判未来的锰矿价格走势，指导采购部门进行采购。一方面不但要继续丰富和完善现有的信息渠道，从客户、货(船)代理、港口、海关等渠道入手搜集信息，另一方面甚至还要从包括竞争对手在内的所有方面入手，对现有所有的有效信息进行搜集与综合归纳，加以分析之后就能够获取详细、确切的全方面的信息。
二、公司应注重与国际先进的咨询公司合作，以便获得准确的市场信息
比如与环球钢讯(SBB)、普氏能源资讯(Plans )等国际化大咨询公司签订合作协议，将咨询公司提供所获得锰矿及钢铁市场信息及价格走势，作为 HT 锰矿有限公司锰矿国际采购及锰矿价格未来走势的依据。在对锰矿国际采购的定价方面，公司能够及时掌握市场信息，优化采购定价策略，采取更为灵活的定价方式。
三、规划装船期
在实际操作过程中，公司可以根据市场行情，对未来锰矿价格、海运费走势进行预判，及时调整合理安排装期。例如:巴西、南非、加拿大到中国航线时间一般在 30-40 天，西澳到中国航线时间一般在 10 天左右。在锰矿价格、海运费价格较低时，多安排船，提高远洋在途库存；在锰矿价格、海运费较高时，延迟排船，避开价格高峰。
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第五章 结论与展望
在目前复杂多变的市场环境中，现代企业的采购管理手段已经成为成功企业管理的重要组成部分，如果不能在竞争中求创新，必将出现业务萎缩，甚至是被市场所抛弃的局面。尤其在锰矿进口行业的领域，长期的市场发展诡谲，使得国内大多数企业产生了错误的认识，认为锰矿国际进口行业竞争的唯一关键因素是货源，从而引发了资源掠夺形式的恶性同业竞争。然而在全球性进出口市场逐渐成熟的今天，锰矿行业也在发展并完善起来，向着规模化、专业化前行，企业的既定资本和资源已经不再是市场竞争的制胜法宝，只有那些既重视外部环境改善又能加强内部管理手段才能成为行业的领跑者。
本文旨在研究 HT 公司的国际锰矿采购现存的问题以及进行优化的方案。随着中国近几年钢铁行业的迅猛发展，锰系铁合金生产企业以及上下游贸易商也经历了巨大的变化。2002 年以来，HT 公司通过发挥自身采供销及生产一体化的优势，在锰矿进口方面针对西南方地区客户一直占有较高的行业地位、拥有较高的行业口碑与成熟的上下游的渠道。然而 2010 年以后，行业非理性的快速发展吸引了众多大小贸易商、矿山公司和合金工厂，市场受到了极大的冲击，原有的渠道和定价议价优势已经逐渐丧失，严重影响到了 HT 公司的生存。鉴于目前严峻的市场环境，如何优化锰矿石进口流程，降低企业采购成本，保证企业生存，成为 HT 公司急需解决的一个关键问题。本文正式在这样的条件下围绕 HT 公司国际采购优化展开，同时也能够为西南地区其他铁合金生产及锰矿石贸易企业降低采购成本提高采购水平提供借鉴。
本文主要脉络是以采购管理理论作为研究的理论基础，通过分析国内外锰矿进口贸易企业采购管理的现状，从而识别 HT 公司在市场上的竞争优势、劣势、机会、威胁，找出 HT 公司在锰矿资源采购管理上存在的核心问题，然后根据实际情况提出了 HT 公司从采购环境与市场的预分析、供应商选择与管理、采购和物流成本控制、部门协作、人员激励等方面着手，一方面指出现存的问题，另一方面给出了优化方案。最后，针对以上核心问题进行优化后 HT 公司如何进行采购绩效评估给出了建议。
参考文献（略）