GH 证券公司财富管理模式构建研究

1 绪论

1.1研究背景及研究意义
1.1.1研究背景
我国经济多年来快速发展为财富管理培育了广阔的市场前景，财富管理在国内有着巨大的发展空间。改革开放以来，我国财富管理才慢慢发展起来，尤其是最近十年，财富管理发展比较快，进入上升期，高净值客户数量发展较快，但是质量相当较低[1]。近几年，尤其是在美国金融危机以后，发达国家如：北美、欧洲、日本等国家的财富管理规模形成减少的趋势，但是在中国及新兴市场的财富管理规模波动比较小，还有很多国家是增长的发展趋势，反映出新兴市场国家对财富管理的需求不断增加，属于发展趋势。2010年以来，随着中国经济强劲的增长、收入水平、消费的提高，还有中国高储蓄率将是财富管理快速发展的经济基础。具《中国财富管理市场》报告中显示：中国在 2011年，个人拥有的有效可支配资产总额达 62万亿元左右；到了2012年中国个人持有的有效可支配资产总额达到80万亿人民币左右，年平均增长率达到14%多。高净值人群从改革开放初期的几万人，发展到现在可投资资产 1 千万人民币以上的人士数量超过 72万人，全部有效可支配资产 23 万亿人民币。回顾 2013 年，虽然经历了 2010 年的经济调整期，房地产和资本市场等主要投资市场增速降温，但是市场理财产品、外汇投资和其他境内投资还是以较快速度不断增长，财富市场不断扩大。我国富裕人口数量不断增加，加之社会大众金融投资知识和理念的不断提升，我国的财富管理市场规模逐渐扩大。但目前我国证券公司财富管理主要存在产品同质化严重、结构缺乏创新及专业人才缺乏等诸多问题，因此我国证券公司的财富管理模式有待转型升级。我国证券行业的财富管理业务总体还是处于起步阶段，由于证券行业属于高风险和高度监管行业，证券公司的财富管理业务是从传统的经纪业务发展过来的。在目前创新发展阶段，证券公司财富管理必须摆脱以往的同质化、低水平的竞争方式，各证券公司应根据自身实际、优势及特征寻找适合市场发展的转型之路，同时抓紧时间构建以创新理财产品、完善客户分类体系、丰富“投顾”收费模式等要素的财富管理模式。

1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
国外学者对财富管理的研究起步较早，对财富管理方面的研究也很多，大多数都是从金融产品创新的角度出发。
财富管理理论最早起源于欧洲，在美国得到充分发展，其核心理念是针对高净值客户将来长期财富规划和管理，合理安排配置资产，有效的避免风险，最终达到收益最大化的财富管理目标。财富管理的核心理念是着眼于目标客户未来长久财富的资产规划和管理，合理安排负债和支出，有效的控制财务风险和投资风险。财富管理不是简单资产、负债业务，不是简单传统意义上的混业经营业务，而是综合运用各种金融工具和手段，将机构或者个人客户的资产作为一个统一的管理。财富管理是为机构和个人提供一揽子财务解决方案，不仅包括资产保值、增值，还包括全面合理安排客户各种负债，最终实现客户的长期财富增值。
财富管理理论的基础应用最早可以追溯到 19 世纪，欧洲意大利著名的经济学家帕累托提出的马特莱法则（二八定律），他最早是通过经济学统计研究发现：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子占多数，因此只要控制重要的少数，就能掌握全局。在财富管理方面，往往财富管理的重点客户，会为财富管理机构创造80%的利润，财富管理源自于为少数中高端客户提供综合财富管理解决方案，从而为客户实现财富的升值目标。
加拿大著名学者夸克?霍和克里斯罗宾逊先生一起编撰的《个人理财规划》（PersonalFinancial Planning），全面介绍世界目前西方先进的财富管理理论的书籍，在整个财富管理行业理论界有很高的学术地位。该书实现了理论与实践的有机结合，以加拿大银行财富管理基本情况和发展模式为模板，详细介绍实际情况，并界定了财富管理的基本理论，从财富管理的管理服务人员为客户提供投资顾问咨询为开端，介绍财富管理的理财意识和能力。书详细描述财富管理的系统完整的分析框架，建立可靠财富管理规划方法和运算模式，并展示不同的财富规划原理。

2 财富管理理论综述

2.1 财富管理相关概念
2.1.1财富管理概念
财富管理从广义讲是指以固定的客户为中心，金融证券机构在资产财务分析的基础上对其客户财富资产进行有效全面的财务规划，提出有针对性的客户最佳的资产配置解决方案，通过不同产品投资组合服务，将不同等级客户的有效资产进行有效的管理，满足客户的资产、负债、流动性方面的理财需求管理，帮助客户达到和降低资产风险，最终实现客户财富持续长期的增值最终目的。
目前，财富管理是在我国金融证券领域比较流行的名词。“财富管理”就是针对管理个人和机构客户的理财服务，既可以理解为“理财”，又区别于一般的金融理财业务。财富管理是在专业的管理团队和营业机构的管理下的服务于客户的全面资产管理服务业务。财富管理市场开始形成于基金行业、银行理财和信托业务的快速发展，使得整个行业在较短的时间内迅速扩张发展。随着国家监管部门在 2012 年以来出台了一整套政策，放宽了对证券公司、保险等各类资产管理机构的业务准入标准，以跨领域、跨行业、跨地区竞争特征的大资产管理时代显现出来，充分发挥财富管理的多样化，基金公司、保险行业、证券行业等均获得了财富管理的最佳发展时期。
2.1.2财富管理分类
财富管理业务通常面对着财富人群和机构，为客户打理可以支配财富的增值、保值、配置而提供的一系列管理服务，所以财富管理围绕着客户展开资产管理工作，财富管理的分类通常基本上是按照对财富管理对象、客户的资产、服务、产品、收费进行分类。
（1）按照财富管理对象进行分类
按照财富管理对象的不同可以分成个人和机构的财富管理。个人客户是有行为能力的自然人，但是只有资产达到一定程度的个人才是财富管理的目标对象，机构是具有法人和事业法人资格的机构，有一定的资产且有财富管理需求的机构。
财富管理组织架构比较普遍的是“大零售”组织架构，该组织架构将管理机构的财富管理部门纳入到零售部门的体系下，将零售业务部作为管理机构的主要架构，其他部门为零售和财富管理部门提供共同辅助业务支持，有效的发挥管理组织的整体业务优势，所以该组织架构成为目前开展财富业务主要的组织形式，零售组织图见图 2.1所示。


2.2 财富管理的相关理
论随着财富管理行业的业务模式不断丰富，产品不断完善，各个财富管理行业创造价值和增值的业务步骤也越来越清晰。财富管理的业务日趋紧密，不同的管理机构根据自身的行业优势，在资金的配置、流动、渠道方面发挥各个管理的机构的优势，并且通过财富管理配置工具和优势创新产品，不断的发挥财富管理的盈利优势。同时，财富管理的相关理论也随着市场的变化在不断的更新完善。关于财富管理理论的相关理论有很多，包括：马特莱法则理论、“微笑曲线”理论、“价值链”分析理论、“大资产管理”理论等多个理论。
2.2.1马特莱法则（二八定律）理论
“马特莱法则”又俗称二八定律，最初是由 19世纪末20世纪初的意大利最著名的经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托提出的，该理论是他在长期的经济统计分析的规律性理论，即在经济领域的任何比较大的同类群体中，通过统计分析发现：重要的决定因素因子通常只占全部样本的少数，而不重要的因素因子则占全部样本的多数，所以管理者只要能控制具有重要性的少数因子即能控制整个经济全局；随着社会经济不断的发展，经过几十年的演化，这个经济统计学结论已变成当今经济管理学界所熟知的“二八”定律。马特莱法则实际上是从经济统计中发现的规律性的结论。之所以被广泛应用在很多经济领域，是因为这个规律性的法则，让我们能够用较少的成本和投入，便可掌控大部分的收益和利益。法则改变了人们对很多经济领域中一些传统的认识，当人们认识到通过掌控经济领域中的关键因素，可以提高效率，提高收益。

3GH证券公司财富管理存在问题分析.....................13
3.1GH证券公司财富管理调研...............13
3.1.1GH证券公司概况......................13
4 构建 GH证券公司财富管理模式的 SWOT分析..................22
4.1 GH证券公司内部环境分析................................22
5GH证券公司财富管理新模式构建............................27
5.1 充分发挥GH证券公司传统业务优势.........................27

6 实施 GH 证券公司财富管理模式的配套措施

6.1调整公司组织架构
GH证券公司管理组织架构，要求充分发挥好营业网点布局、公司内部部室的合理组合、建立专业管理团队、产品研发规划部门、渠道销售管理部门等构建 GH 证券公司的财富管理组织架构。
GH证券公司按照“大零售”制的“财富管理产品超市”，以财富管理作为组织机构的主线，同时整合各部门的业务有效资源，共同维护客户，并将客户关系管理的分工细化到每个部室，专人负责。通过总部和营业部分别设立“财富管理产品超市”的组织架构，可以根据不同等级的客户进行不同级别的财富管理服务。现在，随着公司在全国布局网点，公司财富管理模式迅速复制。公司内部部室也相应进行调整，使得整个业务环节都能更好为财富管理业务主线进行业务资源配置，更好实现业务内部服务工作。

7 结论及展望

7.1 结论
GH证券公司在传统的业务基础之上，结合先进的财富管理理论，充分利用SWOT分析法，用来确定 GH证券公司自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。
GH证券公司利用财富管理系统平台充分分析客户信息，将客户关系管理纳入重要范畴，根据财富管理要求将 GH证券公司财富管理组织构架搭建起来，建立起总部和营业部为中心的财富管理组织机构。同时 GH证券公司建立自己的财富管理专业团队，通过专业的团队建设实现对高净值的客户专业财富管理工作，更好的为客户提供 GH 特色的全方位的财富管理服务。
（1）财富管理的客户方面
GH证券公司充分利用客户的生命周期理论和客户细分理论，对客户进行客户信息归集，包括客户的基本信息、客户资产信息、客户交易信息等，通过对客户信息的分析，掌握客户的行为偏好，为客户服务提供信息支持，建立GH 证券公司的客户关系管理体系。依据不同年龄阶段及风险承受能力，分析客户的对财富管理的需求和投资行为分析；根据客户资产和贡献度规模将客户进行分类，针对不同类别的客户分配不同的专业财富管理团队进行营销管理工作，针对性的提供财富管理报告和相关数据。
（2）财富管理的产品方面
GH证券公司在丰富财富管理产品库和产品创新设计上下足功夫，纳入范畴的产品具有全面性、高收益性、低风险性。通过对产品及客户分析的客观基础，将合适的产品推销给合适的客户。目前，GH证券公司的财富管理产品涉及证券、期货、实体投资等众多行业，与行业与时俱进，使得公司能充分利用市场实时优势的工具，更好的为不同层次的客户进行财富管理服务，达到资产的有效配置，为客户实现财富增值的目的。
参考文献（略）